Contactar, cualificar, informar y convertir en ventas a clientes potenciales de una marca tiene sus claves, por supuesto, porque a veces si no se realiza de manera atractiva, sugerente y se cae en eso de la insistencia impertinente, en lugar de ganar compradores lo más probable es que los perdáis.
Apostar por vender primero la imagen de la página web, después transmitir la modernidad que el medio requiere y posteriormente el producto.
De ahí que os propongamos tomar en cuenta estas sugerencias para convertir leads en negocios reales.
Atraer en lugar de ahuyentar
En los últimos tiempos estamos asistiendo a la consolidación de las ventas por internet. Hay estadísticas que dan fe de cómo todos los países occidentales registran un incremento del volumen de negocio online que permite abrigar a sus defensores la constatación de una realidad que, antes de estancarse, va creciendo a medida que la era de las nuevas tecnologías se impone.
Pero esta realidad que comentamos no es producto únicamente del interés público en este mercado, tan novedoso como característico, si no que, una vez superados el atractivo inicial de este sistema de ventas y la desconfianza natural a dar números y datos de cuentas corrientes o tarjetas de crédito en la red, se hace necesaria una
labor de control y seguimiento de los potenciales clientes.
Este proceso de gestión lo vamos a estructurar en varias fases ejemplificadas en un caso de venta de productos deportivos específicos para corredores populares.
Captación del cliente
En esta primera fase trataremos de mostrar al potencial cliente el mejor lado del producto global incluida la imagen de marca, de manera que sugestione al futuro comprador sobre la oportunidad que se le ofrece, hasta el punto de lograr que se registre en el banco de datos de la web.
En esa web se ofrece a sus visitantes utilizar una agenda personalizada donde anotar sus tiempos de carrera y recorridos, zapatillas usadas para competir y entrenar y dieta la semana previa a la competición, así como ejercicios de calentamiento y estiramientos, para lo cual el usuario de la página, una vez que habilita la opción agenda, deberá registrarse con sus datos personales o al menos informáticos, más las marcas en distancias estándares del tipo 10.000 metros, media maratón y maratón.
Esto último será un ardid para transmitir al nuevo usuario el interés por conocer sus logros deportivos, aunque en realidad, no influyan para nada en la calidad del producto que se le ofrecerá en el futuro.
Inducción al producto de venta
Se deberá hacer entender al potencial comprador, que los productos más caros no siempre son los mejores, que nuestra marca piensa en gente como él, no profesional del deporte, y le ofrece lo que sus características atléticas demandan, o sea, calidad pero no a cualquier precio, dado que no van a competir a los juegos olímpicos.
En esta fase, se hace publicidad en su entorno personal de la agenda que utiliza en la página web, con fotografías de salidas o llegadas a metas de gente corriente. Es un sitio, al cual entra con su clave registrada y que sólo él puede ver, más el administrador de la web.
Consolidación
Mediante su permanencia como usuario, y tras varios estímulos en relación al número de accesos a la página, del tipo, Básico, Premium o Diamante, se le irán abriendo más posibilidades de acceder a los productos estrella de la marca, de manera que retroalimente su interés por ella y la difunda entre sus amistades.
Tal como se refleja en este ejemplo, el usuario tendrá posibilidades de poner cara a
su imagen en la agenda, se le añadirán accesos a videos de ejercicios, dietas para deportistas y test de masa corporal o de esfuerzo.
Cliente propiamente dicho
En esta fase, ya el potencial comprador de productos está en disposición de convertirse en cliente propiamente dicho, para lo cual, sin variar el método de contacto y mantenimiento logramos que por fin, pinche en el producto que deseamos que compre, por supuesto, vienen dos precios, uno de ellos tachado pero legible más caro, la imagen del carrito de la compra y un variado sistema de pago garantizado con la devolución, si no está conforme, en un plazo de 15 días y una llamada telefónica interesándose por su grado de satisfacción harán el resto.
Se tratará de evitar la invasión de publicidad en su interfaz de usuario, sin anuncios emergentes, ni ventanas temporales que ralentice la página donde se registró. También su email deberá respetarse, excepto si se le ofrece el anuncio de la descarga gratuita de una app para su smartphone que acelere su acceso a la página y facilite la gestión de compra.
